株洲地处湘东，京广线与湘赣线在此交汇，属于全国性的交通枢纽和工业重镇。随着株洲经济的快速发展，消费者对家装涂料的消费意识和习惯开始逐步转变，在株洲的家装涂料销售格局里，可以说家装公司渠道已经占据主导地位。可喜的是，经典漆株洲经销商谢力审时度势，多年来坚持不懈的经营家装公司渠道，不但使得自己的生意迈上了新的台阶，并且确立了自己在当地家装公司行业里的江湖领袖地位。多年的运筹帷幄，谢力简要总结了几条如何建设家装公司渠道的秘诀。

第一条是通过亲戚朋友，建立人脉关系。

最初，株洲经典漆在做家装公司时，也没什么招，只能是通过与家装公司有联系的熟人或朋友来进行介绍推荐认识，然后就请这些家装公司的人吃饭，先混个脸熟，再进行拜访和适时地向他们推荐产品以及特殊效果。谢力认为在最初合作洽谈或者试用时，应当把利润适当放低些，只要不亏就行。先求建立合作关系，等到关系稳固后再想办法用新品来替代，这样顺理成章，利润自然就来了。“但需要注意的是，我不建议采用直接去装修公司进行登门推销的方式，一来现在的公司对推销都比较反感，二来这也有失我们的身份，给人感觉我们的产品没人要似的。”

第二条是进行产品区分，构建独立体系。

家装公司既然是一个独立的渠道，就一定要用一套独立的产品体系来做，而且最好工装和家装也在产品上能区分来来，对半包和全包的产品和价格也要进行严格的控制，以避免产品的冲突和价格的泄漏与过早透明化。因为一旦出现这样的情况，一是挽救的成本高，二是客户因此极易会对你失去信任。因此，株洲经典漆一般会选用综合素质较高、沟通能力强、阅历丰富的相对专业一点的人来进行操作，甚至前期是经销商老板自己来抓。这样就把操作分销和店面零售产品的队伍区分开来。

第三条是沟通关键人物，专业搞定专业。

家装公司是由老板和设计、项目管理和施工操作三个专业化的队伍所共同组成的，在任何家装公司里面，都会有一两个说话最有影响力的角色。比如首席设计师、大的或比较优秀的项目经理和具备丰富操作经验的年长的师傅。对于这些个关键人物，株洲经典漆一定会采用专业的知识和有针对性（也就是投其所好）的手法去影响和搞定。一旦搞定了这些人，通过这些人在公司里的影响力来为品牌说话，其他的人也就无话可说了。对于经销商老板来说，必须从成本、企业实力和情感的角度来入手；对于设计师、项目经理和施工人员来说，则要从应用技术、效果和情感的角度来入手。

第四条是提供配套服务，免监理降成本。

从一开始，株洲经典漆就非常明确地知道家装公司究竟要的是什么。因此，他们不但要提供好的产品和工艺，不但保证涂装效果，更要让家装公司觉得与他们合作特别省事。对于新建立合作关系的公司，对谢力和经典漆的产品还尚未完全建立信任。所以先前的几个工地谢力一定会跟进到位，一定要亲自去现场进行查看指导，手把手地进行操作示范。对于现场操作中遇到的任何问题，谢力都要能在第一时间内进行妥善解决。

在配套的物料和工具方面，株洲经典漆处处为家装公司着想，全部提供到位。他们曾经为了帮家装公司采购喷枪，跑遍了株洲的大街小巷，结果还是没有找到合适的。于是他们再开车去长沙找，只要找到合适的为止，并且以成本价供给家装公司。家装公司的经理和老板看到谢力这么帮他做事情，这么帮他降低成本，这种信任自然一下就建立起来了。

第五条是树立样板工地，用事实来说话。

株洲经典漆深知：一定要学会用效果和事实来说话。尤其是对于最先使用经典漆产品的几个工地，他们一定会跟踪到位，必须得做好，然后趁机在家装公司的例会上对这几个优秀的工地进行宣讲介绍，这也让负责这两个工地的项目经理和施工人员觉得特有面子。涂料是个半成品，施工时环境的细微变化都可能导致出现问题。因此说涂料完全不出一点问题是不可能的，但是如果树立了优秀工地这样的样板典型，这就等于在用效果、用事实在说话。事实是无法被反驳的，因此就自然地让家装公司上下都清楚的认识到——之所以有些工地没有做出好的效果，那是因为师傅的操作存在问题，是师傅的技能需要提升，而并非产品的问题。这样一来也就把家装公司因为涂装效果不好而将责任推脱到产品上的情况给堵死了，这也给株洲经典漆在产品选择和工艺的操作应用上对他们进行引导和培训埋下了伏笔。

第六条是强化指导培训，树立权威形象。

大部分的家装公司以及家装公司的大部分人员对涂料的认识都是很浅的。尤其新合作的公司，他们对涂料产品熟悉有一个过程，因此株洲经典漆有意识地培养自己团队对新合作家装公司在产品选择和工艺搭配上进行引导和培训的能力。当然，这个要求比较高，要对产品和工艺操作摸的很透，要达到什么问题都难不倒的地步，难不倒的意思是“不但解释得清楚，并且在操作上也能够实现”，这就要求在经销商的团队里至少要有一个在涂料应用领域有着丰富经验的专家。

在这一点上株洲经典漆具体又是通过三个方式去实现的，一是去参加他们的例会，大一点的家装公司每周都会有例会，谢力一般会在例会之后与他们进行交流培训，主要围绕产品、工艺的介绍推荐和操作中遇到的实际问题交流来展开。二是谢力每次去工地时，对项目经理和油漆师傅进行现场操作辅导，教给他们方法，提醒他们应该注意的问题，帮助他们解决难题，这样就慢慢的在他们的心目里树立起了值得信赖、权威的专家地位。三是每年都会举办两到三场家装公司行业交流培训会，多的时候有上百人参加，最少的时候也有四五十号人。

第七条是参与活动推广，强化客情关系。

大一点的家装公司会经常性的针对主家搞一些推广活动，出于成本和宣传造势的考虑，他们一般都会邀请供应商参加。对于这样的活动，株洲经典漆也积极参与进去。谢力认为：“不要舍不得这个钱，因为这样不但会强化我们之间的合作，也是在给我们的品牌做宣传，这钱是花的值的。”

第八条是根据客户评价，进行分类管理。

家装行业鱼龙混杂，很多操作都不规范，因此株洲经典漆一般会对选择合作和正在合作的家装公司的情况进行评价，一般会分从公司类型、实力、信用、在行业的影响力、合作政策（收益）、风险控制等6个方面来进行展开，并根据不同的评价得分来对家装公司进行分类和采取有针对性的操作策略。

比如针对大一点的家装公司或者试图建立合作的公司，谢力学会运用团队的力量来开客户专题分析会，以对客户的情况进行深入的分析和掌握，找到可行的合作方案；比如很多家装公司其实就只是个壳，对于这样的公司，风险控制就显得格外重要，就要坚持现款交易的原则；而对于在行业里有影响力的公司，那么就可以适当的给一定的授信，比如说批接、半月结或者月结，因为这样的公司是跑不掉的。他即便赖账，但我们至少还可以通过法律的手段去要回来，而且这样的公司一是不容易跑掉，二是他会格外重视自己的口碑和名声。